Ciao e ben trovato nel blog di MineMarketing, il punto di riferimento della community di Minecraft dove trovare informazioni e strategie per trasformare il tuo server in un business.
Se ti trovi in questo articolo probabilmente è perché siamo alle porte del BlackFriday, del Natale o di qualsiasi festività e stai cercando consigli su come massimizzare le entrate nel tuo server, senza fare sconti assurdi e commettere errori dei quali potresti pentirti.
La verità che nessuno ti ha mai spiegato è che nel caso degli sconti il rosso non è solo un colore vivace per catturare l'attenzione, ma è anche un vero e proprio segnale di pericolo per i founder che hanno intenzione di adoperarli nello store.
Come ogni volta che una festività arriva alle porte, inizi a pensare a quali sconti e promozioni fare nel tuo server Minecraft. Quindi, prima che tu faccia danni irrimediabili, leggi con attenzione e lascia che ti dia qualche suggerimento su come fare le cose al meglio.
Ho una buona notizia per te: ti trovi nel posto giusto per scoprire come fare!
INDICE ARGOMENTI
Questa mattina stavo scorrendo i post sul forum di un server mio cliente che seguo attivamente e mi sono imbattuto in una situazione che quasi sicuramente ti risulterà familiare. Una situazione dalla quale ogni founder di server Minecraft deve stare alla larga.
Lascia che ti mostri a cosa mi riferisco:
Ora, cercando di non arrabbiarmi più del dovuto, lascia che ti spieghi perché non dovresti fare mai sconti ma dovresti prevedere delle offerte.
Differenza tra sconti e offerte
Se non sei un esperto di marketing, starai pensando
"Daniele ma scusa, cosa m****ia cambia tra sconto e offerta!?"
Lo sconto è quando vai a tagliare i soldi che ti metti in tasca, con una cifra fissa o una percentuale. Si tratta fondamentalmente di quello che fa in errore la maggior parte dei founder di server Minecraft. Un singolo prodotto che prima costava 10, dopo costa 5.
Esempio:
Sconto del 50% su tutti i pacchetti nello store.
L'offerta invece consiste nell'andare ad aumentare il valore percepito dal cliente, creando dei pacchetti esclusivi con dei bonus particolari, aumentando i soldi che ti metti in tasca.
Il valore che si va ad aumentare non è necessariamente reale. Ti ricordo che il marketing lavora sulle percezioni e che la realtà di ciascuno di noi è contaminata dalle nostre percezioni. Noi dobbiamo sfruttare questa falla nel raziocinio umano.
Alcune cose che potresti fare sono:
- Sfruttare il principio di scarsità (tempo o quantità)
- Aggiunta di bonus se comprati insieme
- Creare edizioni limitate
Esempio:
Acquista il pacchetto X composto da (elemento A, elemento B, elemento C, elemento D) dal valore totale di 180 euro. In più, se acquisti entro una data Y, ricevi gratuitamente il bonus Z. Puoi mettere le mani su tutto questo ben di DIo a soli 50 euro, entro la data stabilita. Praticamente te la sto regalando. Mi costa più vendertela che non vendertela, ma solo per oggi ho deciso di rovinarmi. Praticamente mentre comprate, mi stanno portando via tutta, la casa, la macchina, le mutande.
Ora, non è che devi copiarmi paro paro, tu conosci la tua utenza e sai cosa vuole. Questo è un esempio esasperato per farti capire il concetto. Sennò finisce che domani vediamo offerte uguali in tutta Minecraft italia!
Qualche tempo fa ho visto in un gruppo di Minecraft italiano uno che diceva "c'è un motivo se ad ogni spottone Daniele Valori sembra si stia svenando per portarvi un vip". A parte il fatto che trovo offensivo chiamare il mio copywriting con spottone, ma restiamo concentrati. Lui lo stava scrivendo come fosse una critica, ma ha colto al 100% il punto della questione. Quello che ha percepito lui con il mio "spottone" è ciò che dovete far percepire anche voi. Si tratta di autorità e dopo lo vediamo meglio.
Con l'offerta dunque finiscono per comprare cose che non avrebbero preso singolarmente, aumentando il costo della transazione.
Ecco la differenza. 50€ sono più di 10€, giusto?
Le conseguenze nel lungo termine
Non mi stancherò mai di ripetere che il marketing con gli sconti NON funziona nel lungo termine. Non serve a nulla che voi veniate da me con i grafici per farmi vedere il picco del giorno di sconti. Chi lo fa non arriva a capire il concetto oppure non vuole accettare di avere un problema. Lo sconto in quel momento ti da un grande flusso di cassa istantaneo, ma ti distrugge le vendite prima e dopo che gli sconti sono finiti.
Lo screenshot che ho messo sopra ne è la dimostrazione. Stai educando la tua utenza al fatto che il tuo server fa gli sconti. Quindi le vendite caleranno vertiginosamente nel momento in cui non ci sono sconti. E quindi sarai costretto a farli ancora e ancora. Gli sconti diventano una droga per il tuo business e disintossicarsi è difficile.
Questo non significa che tu non possa lanciare le prevendite del tuo server che deve ancora aprire a un prezzo ridotto. Ma deve essere più o meno l'unico che puoi fare degli sconti.
Se la gente sa che tu farai gli sconti per il BlackFriday, per Natale e per le altre festività, aspetterà prima di acquistare. Un po' come fai quando devi fare acquisti su Amazon prima del Prime Days, paro paro. Ma tu non sei Amazon. Nel tuo caso le vendite a prezzo pieno saranno ridotte sempre di più nonostante tu abbia la percezione di aumentare le vendite!
Per questo motivo i grafici nel breve termine te li puoi infilare dove sai.
Prendi Hypixel. Ha fatto esattamente lo stesso errore! Per questo dire "eh ma se lo fanno quelli grossi, mica sono scemi...". Scemi non sono, ma intanto sono stati costretti a fare sconti pressoché permanenti per riuscire a vendere e hanno aggiunto i nuovi pacchetti solo ad abbonamento. Perchè? Era troppo tardi per smettere di fare sconti. Ma loro possono permettersi di far calare le vendite senza gravi danni. In compenso fanno crescere l'utenza, quindi se anche il lifetime value del singolo utente diminuisce, non è un grave problema.
Tu puoi permettertelo?
Ma quindi quanto vale?
Non voglio soffermarmi su questo concetto, in quanto è piuttosto banale. Il discorso è che lo sconto molto spesso, a differenza di quel che crediamo, non prende forma nella mente del cliente come un deprezzamento di un qualcosa che vale. Lo prende come se il prezzo normale fosse sovraprezzato rispetto al suo valore effettivo. Perché se puoi permetterti di scontarlo, significa che vale meno. Si è un po' un concetto ai limiti del comunismo, ma la gente lo fa. Quindi fai attenzione!
L'autorità vende da sola
Non bisogna sottovalutare neanche il fatto che l'autorità del server e dei suoi rappresentanti svolge un ruolo fondamentale. Se io sono il leader dei Roleplay italiani e decido che i prezzi dei vip son questi, tu non fiati, strusci la carta e compri al prezzo che ho deciso.
A nessuno verrebbe in mente di chiederti uno sconto.
Tu entreresti in un negozio della Apple a chiedere uno sconto? Hai mai visto la Apple fare sconti se non su qualche prodotto ormai obsoleto? Eppure hanno dei margini paurosi su ogni prodotto venduto. Però scommetto che al negozio di telefonia sotto casa tua uno sconticino ti sentiresti più a tuo agio a chiederglielo. Anche se ha margini inferiori.
Gli utenti devono comprare al prezzo che stabilisci tu, quando lo decidi tu. Perché appena un cliente sente il tuo odore del sangue, con uno sconto o una trattativa sbagliata, hai perso tutto. Tu non hai bisogno di quei soldi, è il cliente che ha bisogno di quel vip.
"Daniele ma il cliente ha sempre ragione". No, il cliente lo devi trattare come un principe, non lo devi tradire e lo devi far sentire speciale, ma l'autorità la devi avere tu. Lui ha bisogno di te ed è bene che il coltello lo tenga tu, non lui.
Un cliente fedele è meglio di un nuovo cliente
L'ultimo aspetto da considerare è che lo sconto indiscriminato non premia i clienti storici, ma solamente quelli nuovi. A meno che tu non faccia uno sconto riservato a chi ha già un determinato rank, per acquistare qualcosa che non sia un rank. Diversamente, lo sconto sui nuovi acquisti non fa altro che tradire la fiducia di chi ti ha dato i soldi per primo. Gente che ha già aperto il suo portafoglio per te e che è pronta a farlo di nuovo se gli darai un motivo.
Allora coccolali, sicuramente non facendo sconti agli ultimi arrivati.
Come ti fa sentire quando sei cliente da 10 anni di una compagnia telefonica e continuano a fare offerte vantaggiose, sconti e nuove promozioni solo agli ultimi arrivati che cambiano operatore o attivano una nuova linea? Si, tu che sei lì da 10 anni e che gli dai soldi, come ti fa sentire che paghi il doppio di chi arriva adesso? Come ti farebbe sentire invece sbloccare ricompense e vantaggi in regalo per ringraziarti di essere lì dentro da tanto tempo?
Ecco la risposta al perché fare gli sconti sia sbagliato. Lasciare l'amaro in bocca ai clienti storici è sempre una strategia fallimentare.
Esempio:
Se lanci un'offerta che prevede appunto un elemento A, B, C e D, a tutti i clienti che hanno già acquistato una di queste cose, riservi un'offerta esclusiva per loro. In questo modo non li farai sentire traditi, anzi apprezzeranno la tua riconoscenza. E, per quanto sembri assurdo perché non gli stai regalando effettivamente niente ma gli stai chiedendo di spendere altri soldi, loro lo faranno con soddisfazione. Ed è questo quello che deve sentire un cliente storico. Gli puoi dare anche dei bonus in regalo, prima dell'offerta. Nessuno te lo vieta! Ma l'offerta per riattivarli e farli spendere ci deve essere.
Poi, se ti piace infilare il culo nelle pedate, continua a fare gli sconti a tutti. Che ti devo dire...
Conclusione
Spero di essere riuscito al dissuaderti dall'usare gli sconti che sono il sistema più veloce per affrontare una festività, ma anche quello più dannoso per le tue tasche. Piuttosto non fare niente, sul serio. O meglio ancora, chiedimi una consulenza.
Quando ti sentirai pronto per portare il tuo server Minecraft a un livello superiore, smettendola di lasciar bruciare soldi tra le mani in pochi istanti come fossero carta velina e iniziando a crescere in maniera stabile trasformando il tuo server in un business, fissa una consulenza gratuita con me. Ti individuerò i primi problemi da risolvere nel server.
Fino ad allora, non scordarti di iscriverti alla newsletter gratuita di MineMarketing per continuare a ricevere continuamente contenuto di valore nella tua casella.
Grow your server!
